El sueño dorado de todo empresario es que su negocio tenga muchos, pero muchos clientes.
En un programa solidario de formación empresarial para jóvenes de escasos recursos que dictamos junto un organismo dependiente de la Iglesia Católica, tuvimos la oportunidad de ver una de las más notables experiencias respecto a la creación de demanda a través de estrategias no convencionales.
Fue un programa muy intenso, pues una de las primeras tareas era sacarlos de la desesperanza, desarrollar la autoestima, tan golpeada en sus casos, y romper las típicas desconfianzas con personas como nosotros, a quienes suponían muy alejados de su realidad. Después de esa labor, podríamos estar hablando de temas como creatividad, comercialización, rentabilidad, éxito, etc.
En la segunda etapa del programa, cada participante debía presentar un proyecto de creación de un nuevo producto o servicio que cumpliera con las condiciones que habíamos planteado en cuanto a enfoque, tribu, inventario de si mismo, etc.
Hubo varios proyectos sorprendentes, como el de una niña de 16 años que visualizó un enorme potencial en la confección y venta de vestuario para bailes religiosos, algo que practicaba junto a su familia. Este era un ámbito desconocido para nosotros, pero que gracias a ella entendimos como un proyecto con dimensiones incluso internacionales.
Sin embargo, el proyecto que más llamó la atención fue el de Nelson.
Nelson era un joven de casi 17 años que aspiraba llegar a la universidad, pero dada su condición económica no tenía muchas esperanzas de lograrlo, a pesar de los diversos programas de ayuda y créditos fiscales que lo podrían beneficiar.
De hecho, no era un alumno sobresaliente o que tuviera altos rendimientos en alguna disciplina lo que le habría hecho merecedor de alguna beca. Además su problema iba mucho más allá, puesto que en el horizonte cercano tenía la responsabilidad de generar algunos ingresos para ayudar a su familia.
Dentro de su inventario personal había consignado que uno de sus grandes tesoros, era un acuario con peces de colores, una de las pocas cosas materiales de las que podía disfrutar. Era tanta su pasión por sus peces que le dedicó varias líneas de su documento a ellos. En él contaba que era un acuario relativamente grande y que sus pocos ingresos los invertía en cuidar lo mejor posible a sus mascotas. Conocía bastante de peces y había logrado que se reprodujeran.
En la reunión de presentación, nos mencionó además que otros fanáticos de los peces le regalaban implementos y lo asesoraban para que sus peces estuvieran sanos y hermosos.
La verdad, a sus 17 años, Nelson no tenía mucho más que poner en su inventario personal, salvo los peces y sus ganas de ir a la universidad.
Grande fue nuestra sorpresa cuando presentó su proyecto de negocio: “Alimento y cuidado para peces a domicilio”.
Las combinaciones transgresoras en este caso, no venían del mismo producto o servicio que iba a ofrecer la empresa de Nelson, sino en su comercialización la cual empezaba con la creación de la demanda.
Partió su exposición diciendo: He aprendido en este programa que un producto es un concepto y que ese concepto abarca hasta al cómo se vende o cómo se entrega. Todos o algunos de esos factores pueden hacer que un producto o servicio se transformen en único, que es lo que buscamos nosotros.
Por mi experiencia en la crianza de peces tropicales sé que el mayor gasto es en los alimentos y que además se debe ser sumamente cuidadoso con ellos pues son criaturas delicadas.
También por experiencia propia sé lo que produce en un niño tener una mascota tan bella como un pez, lo que significa desde esa edad comenzar a tener responsabilidad pues esta mascota tan frágil depende más que otras de mis cuidados y atenciones.
Por ello, he decidido que mi empresa venderá alimento para peces a domicilio. El alimento se vende a granel, por lo cual yo lo envasaré con una etiqueta mía.
El plan estratégico
Podrían ser varias las tribus a las cuales enfocar mi empresa. Una de ellas podría ser los amantes de los peces en general, sin embargo he elegido específicamente la de los niños, lo cual tiene que ver con mi estrategia.
Si voy a ofrecer un servicio a domicilio mi mayor esfuerzo será contactar a quienes tengan acuarios, así que en mi plan estratégico vi como situación ideal tener un listado de nombres, direcciones y teléfonos de muchas personas que tuvieran peces como mascotas. Esa visualización me hizo recordar un tema que comentó uno de los profesores de cómo empresas que fabricaban juegos de video como Nintendo o impresoras cobraban muy barato por los equipos, pues sabían que la rentabilidad vendría por la venta de insumos. De los juegos o cartuchos de tinta, por ejemplo.
Aprendí un poco de ellos y decidí transferir eso a mi negocio:
Voy a crear la demanda de mi servicio regalando pequeños acuarios con un pez a niños de entre 5 y 8 años de colegios que voy a visitar.
He confeccionado un pequeño folleto para fotocopiar con argumentos de por qué es bueno que un niño adopte un pez y se haga responsable de amarlo y cuidarlo. Esto con el fin que sus padres acepten de mejor manera este regalo.
Además el folleto lleva información respecto al pez, las normas básicas para cuidarlo, que tipo de alimentos necesitan y... donde pueden conseguir ese alimento....vale decir mi teléfono.
Mi idea es contactar a los niños con sus padres a la salida de los colegios, hacer que acepten el regalo y decirles que yo les puedo proveer de lo necesario para su nueva mascota. De esta forma me darán sus datos y yo, periódicamente los contactaré para venderles mis productos, los cuales me di cuenta pueden ser muchos más que sólo alimentos.
Mientras más peces regale más clientes tendré, por ello ya he conversado con otros amigos que pueden proveerme de peces, pues estoy seguro que necesitaré muchos.
Este joven emprendedor fue capaz de plasmar, en un pequeño documento, todos los principios que habíamos compartido con ellos en cuanto a crear un servicio único realizando combinaciones poco habituales, aprendiendo y transfiriendo experiencias, como también implementando un plan basado en lo que él consideraría su situación ideal.
La última vez que vimos a Nelson, iba algo apurado a dar los exámenes necesarios para ingresar a la universidad...
¿Y el negocio de los peces? Preguntamos
Voy a entrar a la universidad y no tendré que pedir ninguna ayuda social... ¿Contesta eso tu pregunta?, nos respondió con orgullo
A buen entendedor pocas palabras...
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FUENTE: http://www.emprenden.com/art.php?id=37
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